很多人找订单的第一步就是去阿里巴巴或者慧聪网这些大平台，这当然没错，但竞争太激烈了。说实话，如果你的产品不是特别有价格优势，在这些平台上很容易被淹没。我建议你先从自己所在的垂直行业入手，去找那些行业协会的官网。大多数行业协会都会公布会员名单，这里面可都是你的潜在客户。比如你是做包装材料的，那就去找中国包装联合会，上面有上千家会员企业的联系方式。
除了行业协会，行业展会也是宝藏。你不需要每次展会都去现场，但可以收集展商名录。很多展会在结束后会公布参展商名单，包括公司名称、主营业务和联系方式。这些企业要么是你的潜在客户，要么是你的渠道商。拿到名单后，你可以按区域分类，然后一个个去研究他们的业务需求，看看你的产品能不能帮到他们。这个过程很枯燥，但效果真的很好。
还有一个容易忽略的渠道就是招聘网站。你可能会觉得奇怪，但真的有用。比如你想找做机械加工的企业，你可以在招聘网站上搜“机械工程师”、“生产主管”这些职位，然后看发布这些职位的公司。这些公司通常都在招聘，说明他们在扩张，有采购需求的可能性很大。点进去看公司介绍和联系方式，直接联系他们的采购部门。这招我试过，成功率不低。
现在的B2B生意，越来越讲究人脉。你光有产品不行，还得有人愿意帮你介绍。微信和领英是很好的工具。我建议你多加入一些行业微信群，但别一进去就发广告。先潜水观察，看大家都在聊什么，有哪些痛点。等你有把握了，再适时地分享一些有价值的行业见解或者解决方案。时间长了，大家觉得你专业，自然有订单找上门。说白了，信任是成交的基础。
领英的用法也差不多，但更注重专业形象的打造。你的个人资料要写清楚你是做什么的，能解决什么问题。然后主动去加同行业的人，特别是那些公司的中高层管理者。加好友时别发那种千篇一律的邀请，要写点个性化的东西，比如“看到您在某某行业的分享很受启发，希望能多交流”。加了好友后，定期分享一些有价值的文章或者行业洞察，别老发广告。慢慢地，别人有需求的时候就会想到你。
还有一个小技巧，就是去知乎或者百度贴吧。这些地方有很多行业讨论帖，很多人会问“某某设备哪家好”、“某某材料怎么选”。你可以去回答这些问题，但别直接推销，要真心实意地帮人解决问题。回答里留个联系方式，或者简介里写清楚。这样来的客户质量很高，因为他们主动找你的，说明需求很明确。我有个做化工原料的朋友，就是靠这个方法，每个月都能接到好几个询盘。
说实话，很多B2B业务员最怕的就是打电话。怕被拒绝，怕不知道怎么开口。但电话和邮件依然是目前最高效的触达方式之一。问题在于你怎么打、怎么写。我建议你打电话之前，先做足功课。比如你找到了一个潜在客户的公司名称和联系方式，别上来就问“你们需要XX产品吗”，这太业余了。你要先了解这家公司是做什么的，他们目前可能有什么痛点，然后你打电话时直接点出痛点，提出解决方案。
邮件的写法也很有讲究。标题一定要吸引人，但别搞那种“免费”、“特价”之类的，太像垃圾邮件了。标题可以写“针对贵公司XX问题的解决方案”或者“关于XX行业趋势的几点建议”。正文要简洁，两三句话就好。第一句自我介绍，第二句说明来意，第三句留下联系方式。别写一大段，没人有耐心看完。附件要谨慎，第一次联系最好不要带附件，容易被当成病毒邮件。
跟进也很重要。很多人打一次电话或者发一次邮件没回复就放弃了。其实客户可能只是太忙，或者你的信息没打动他。
我一般会隔两三天再跟进一次，但每次跟进都要有新内容。比如第一次电话讲了产品优势，第二次可以分享一个成功案例，第三次可以问对方有没有什么具体问题需要帮忙。这样显得你用心，而不是在群发。记得做好记录，别下次打电话时连对方名字都忘了。
虽然我前面说了大平台竞争激烈，但不是说完全不用。关键是会用。像阿里巴巴国际站或者国内的一些B2B平台，它们有很多付费工具，比如关键词排名、精准匹配、访客详情等。如果你预算有限，别盲目投钱，先研究一下平台的数据。看看哪些关键词搜索量大但竞争小，哪些时间段的询盘转化率高。我认识一个做五金配件的朋友，他每个月花几百块买精准关键词，就能稳定接到订单，就是因为他会分析数据。
还有一些第三方工具可以帮助你找订单。比如天眼查、企查查这些企业信息查询工具，你可以查一家公司的法人、股东、联系方式，甚至能看到他们的招投标信息。这些信息对做B2B来说太有用了。你可以在上面找那些刚拿到融资或者刚注册的公司，这些公司通常有采购需求。还有像百度爱采购这类信息流平台，你只需要上传产品信息，系统会自动匹配给搜索用户，虽然转化率不算高，但胜在方便。
最后，别忘了维护好老客户。说实话，B2B生意里，老客户带来的订单往往比新客户更稳定。你可以用客户关系管理工具来记录每个客户的喜好、采购周期、关注点。定期给他们发一些行业资讯或者新品信息，但别太频繁。逢年过节发个问候，或者送点小礼物。这些看似琐碎的事，其实都是在为下一次订单铺路。很多大订单都是从小单子慢慢做起来的，别着急，稳扎稳打最重要。
